“Цепочка” планирования. Игорь Манн. Маркетинг на 100

Январь 22 22:09 2017

«Включает в себя (помимо годовых целей, которые описаны выше) индивидуальный план на неделю, план отдела “Топ 5”, план “90 дней” и планы под каждый вид деятельности/мероприятие, если это необходимо (образцы планов

“90 дней” и “Топ 5” находятся в “Приложениях с комментариями”).

Несколько комментариев по каждому из элементов “цепочки” планирования (на примере компаний Lucent Technologies и Avaya).

План “90 дней” – это программа действий, которые необходимо сделать группе или менеджеру по маркетингу в течение трех месяцев (обычно соответствует кварталам, в соответствии с которыми идет планирование продаж).

Он включает в себя наиболее важные мероприятия, сгруппированные в несколько блоков. В него не входят абсолютно все действия. Туда не попадает то, что можно сделать за один рабочий день.

Как правило, план “90 дней” состоит из комплексных задач, программ, мероприятий, которые ожидаются руководством, отделом продаж, другими отделами, решение которых что-то меняет или улучшает. Мы называли такие виды деятельности “wave making events” (события, поднимающие волну, события-цунами). Это ключевые мероприятия, которые приносят быструю и/или большую пользу или избавляют другие подразделения от головной боли.

По завершении периода “90 дней” и в начале нового квартала я со своими сотрудниками просматриваю все пункты плана, и мы оцениваем процент выполнения плана (чем выше процент, тем лучше). Мы также анализируем причины, по которым запланированное мероприятие не было реализовано, и решаем, что включить в план на следующие 90 дней.

План группы или сотрудника “Топ 5”. Этот план составляется каждый понедельник, одна копия остается у меня, а другая (желательно на цветной бумаге) вывешивается в помещении, где работают менеджеры по продажам. План “Топ 5” помогает менеджеру по маркетингу решать сразу две проблемы.

Первая – концентрация на краткосрочных результатах. Признайтесь себе, начинаете ли вы каждую рабочую неделю с ее планирования? В лучшем случае у большинства из вас есть план работы на день. Планирование на неделю вперед помогает четко осознать, что должно быть приоритетом на ближайшие пять дней. Недельный план может включать в себя от двух до десяти задач (изначально мы определяли пять ключевых задач, отсюда и название “Топ 5”).

Вторая – наглядность для других сотрудников, что маркетинг делает и что ожидать на текущей неделе. Одна из самых больших проблем менеджеров по маркетингу – отсутствие видимости результатов кропотливой ежедневной работы – решается просто и красиво. Ни у кого не возникает вопроса: “А что делает отдел маркетинга?” Сотрудники знают это с точностью до недели.

И еще одно достоинство плана “Топ 5”. Он – своего рода мостик между ежедневной деятельностью и планом “90 дней”. Как только на текущей неделе удается сделать что-то из плана “90 дней”, то это зачеркивается жирным фломастером в недельном и в квартальном планах. Все эти планы висят перед глазами, и вы зачеркиваете завершенные мероприятия. Сплошное удовольствие! Наверное, это один из самых приятных моментов в моей работе – вычеркивать завершенную задачу, проект или мероприятие из списка “90 дней” и “Топ 5”.